B2B 营销传播：请不要假设。

假设只会欲速则不达 —— 如果这些都不会让你抓狂，那这种情况一定会。

案例1：今天我收到了一封邮件（一种 B2B 形式的信息，一个陌生人试图向我兜售某个产品）。那人试图说服我与他们在即将到来的展销会上见面。在邮件中还包括一些客户列表（令人印象深刻的名字），还模糊地提到了部分与此相关的成就。问题是，写信人却没有告知他们的公司名称。

案例2：我今天还收到另一封邮件。这次是目前的供应商发来的。邮件写得很用心。邮件中，销售人员期望能够增强与我公司的合作关系。整篇邮件以一个缩略语为中心 —— 但是这个词语却并不能让我与任何事物联系在一起。

在两种情况下，最终交易都失败了 —— 正是因为销售员假设我了解他们正谈论的内容。但是我根本不了解。

在交易营销沟通当中（B2B 营销传播），我们承担着传递信息的责任。有时候是向外传递，有时候是向内传递。有时候信息直接来源于部门内。但是更为常见的就是我们帮助其他人员顺利将信息传递出去。

第一步：放慢速度。我知道大家都很忙。跳过部分步骤能够让我们快速度过一天。问题是我们开始进行假设。如果我们完成的都是一些差强人意的事情，那么会给我们的公司带来什么呢？会给我们的职业带来什么影响呢？

第二步：在营销传播词汇中注意彻底杜绝、减少缩略语的使用。要从目标受众的角度看待事物。他们和你一样忙。他们也会整天跳过步骤。但不要假设他们已经完全准备好并已经对你传递的信息有所预备。在向他们传递信息时，要假设他们完全不了解你所要述说的话题。当然，这一条仅适用于一开始建立一段关系之时 —— 如果你完全确信客户确实知晓你在谈论的内容，那么当然是能省则省。

第三步：为目标受众创造条件 —— 按照他们的节奏。帮助他们立即领会到为他们准备的是什么内容。一旦他们了解了 —— 并且看到他们将会获得哪些利益，他们会非常感兴趣的。关键就是，他们必须真正理解你在谈论的内容。

第四步： 将整个信息都传递给你的产品线经理、销售经理、CEO 等。在为他们创建项目和文件时，他们希望采用专业术语和缩略语来进行。因为他们都很忙。他们会很愿意省略一些步骤并直接进入正题。的确，他们通常强求你按照他们的方式处理事情。帮助他们了解到，很可能他们的产品对他们的目标受众来说并非属于最关键的产品。帮助他们意识到，花费一点点时间提前核实客户与他们确实属于“同一阵线”，将会带来很大不同。我注意到，有些工程师会觉得有必要在他们所有的沟通过程中给他人留下深刻印象。于是他们口落悬河、喜欢用复合句、向别人传达复杂的概念，以期让别人觉得他们很有能力。有时候确实有这个必要——但不是在引起注意的早期阶段。


在案例 1 中，我对花费时间找出这家公司实际销售的产品并不是很感兴趣。所以我删除了邮件。

在案例 2 中，当前供应商，我却不得不用一个简单的问题回复他， “那个缩写（基于整个提案）到底是什么意思？” 坦白说，销售人员应当对此感到羞愧。我打赌他不会 —— 他根本没有时间羞愧。


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