B2B Marcom: Bitte keine Annahmen

Annahmen können dabei helfen, Dinge voranzutreiben- wenn sie Sie nicht vorher töten.

FALL 1: Ich erhielt heute eine E-Mail (eine Art  B2B-Nachricht, ein Fremder versucht, mir etwas zu verkaufen. Die Person versuchte mich davon zu überzeugen, sich mit ihnen auf der kommenden Handelsmesse zu treffen. Die E-Mail enthielt eine Kundenliste (beeindruckende Namen) und einige wage Erwähnungen von Errungenschaftenin Verbindung mit jedem von ihnen.Das Problem ist, der Autor erwähnte nicht, mit was sich sein Unternehmen beschäftigt.

FALL 2:Ich erhielt heute eine weitere E-Mail.Dieses Mal von einem existierenden Verkäufer.Sie war umfangreich.Darin bot der Verkäufer an, meine Beziehung zu ihnen zu verbessern.Es drehte sich alles um ein Akronym- einen Begriff, den ich nicht einordnen konnte. 

In  jedem Fall war der Versuch vergebens- weil der Verkäufer annahm, dass ich wusste, über was er sprach.Ich wusste es aber nicht.

Bei der B2B-Marketingkommunikation (B2B Marcom) ist es unsere Aufgabe, die Nachricht verständlich zu machen. Manchmal zum und manchmal vom potenziellen Geschäftspartner. Manchmal kommen die Nachrichten direkt aus unserer Abteilung.Aber oft helfen wir anderen Menschen, ihre Nachricht verständlich zu machen.

Erster Schritt: Werden Sie langsamer.Ich weiß, wir haben alle viel zu tun.Einige Schritte auszulassen hilft uns durch den Tag.Das Problem ist, wir gehen von Annahmen aus.Wenn wir viele schlecht ausgeführte Aufgaben zum Abschluss bringen, was heißt das für unsere Unternehmen? Für unsere Karrieren?

Zweiter Schritt: Versuchen Sie bewusst, Akronyme aus Ihrem Marcom-Vokabular zu streichen oder diese drastisch zu reduzieren.Versuchen Sie, Dinge aus der Sicht Ihres Zielpublikums zu sehen.Das ist genauso so stark beschäftigt wie Sie.Es lässt auch den ganzen Tag einige Schritte aus.Gehen Sie nicht davon aus, dass es auf Ihre Nachricht vorbereitet ist und wartet.Sprechen Sie mit den Menschen als ob sie nicht wüssten, über was Sie reden. Natürlich, umso entscheidender, je neuer die Beziehung ist- kann das übersprungen werden, wenn man absolut sicher ist, dass der Kunde GENAU weiß, was man meint.

Dritter Schritt: Bereiten Sie die Bühne für Ihr Zielpublikum vor- nach DESSEN Bedingungen.Helfen Sie ihm sofort zu verstehen, was für ihn dabei herausspringt.Wenn das Publikum erst einmal verstanden hat, dass es dabei nur gewinnen kann, steigt sein Interesse. Der Haken ist, es muss genau verstehen,über was Sie reden.

Vierter Schritt:  Verkaufen Sie Ihrem  direkten Vorgesetzten, Vertriebsmanagern, dem Vorstand usw. Ihre Nachricht. Wenn Sie Programme und Unterlagen für das Publikum erstellen, sollte diese Jargon und Akronyme enthalten.Sie haben es eilig.Sie wollen einige Schritte auslassen und direkt zum Punkt kommen.Heck, sie werden versuchen, Sie zu zwingen, es auf ihre Weise zu versuchen. Helfen Sie ihnen beim Verständnis, dass das Produkt wahrscheinlich nicht das Wichtigste für ihr Zielpublikum ist. Helfen Sie ihnen bei der Erkenntnis, dass etwas mehr Zeit im Vorfeld bedeutet, dass Ihr Kunde „ bei ihnen ist“ und das kann einen großen Unterschied machen.Ich habe bemerkt, dass einige Ingenieure das Bedürfnis haben, Menschen mit ihrer Kommunikation zu beeindrucken.Sie gebrauchen große Worte, lange Sätze und sehr schwierige Konzepte, um sie richtig kompetent erscheinen zu lassen.Dafür gibt es natürlich auch einen Platz- nur nicht in den frühen Phasen, in denen man Aufmerksamkeit erregen will.


In meinem Fall 1 war ich nicht interessiert genug, herauszufinden, was diese Person tatsächlich verkaufen wollte. Ich löschte die Nachricht.

In meinem Fall 2, einem existierenden Verkäufer, war ich gezwungen mit der einfachen Frage zu antworten, „Was bedeutet das Akronym (auf dem der gesamte Vorschlag basiert)?" Ehrlich gesagt, dem Verkäufer sollte das peinlich sein.Ich wette, ihm ist das nicht peinlich - er ist zu beschäftigt. 


Bildquelle.