B2B Marcom: Sin suposiciones, por favor.

Las suposiciones puede ayudar a acelerar las cosas, es decir, cuando no nos matan.

CASO 1: Hoy recibí un correo electrónico (un mensaje tipo B2B, un desconocido tratando de venderme algo). La persona intentaba convencerme de reunirme con ellos en una feria comercial próxima. El correo electrónico contenía una lista de clientes (nombres impresionantes) y algunas menciones vagas de los logros asociados con dada uno. El problema es que el autor nunca me dijo lo que hacía su empresa.

CASO 2: Recibí otro correo electrónico hoy. Esta vez de un proveedor existente. Era elaborado. En el correo, el vendedor ofrecía mejorar mi relación con ellos. Se centraba en un acrónimo, un termino que no pude conectar con nada.

En cada caso, el trato quedó en el aire, porque el vendedor asumió que yo sabía de lo que estaba hablando. Yo no lo sabía.

En las comunicaciones de mercadeo negocio a negocio (B2BMarcom) se nos encarga la función de hacer llegar el mensaje. Algunas veces es hacia el exterior, otras hacia el interior. Algunas veces el mensaje viene directamente desde nuestro departamento. A menudo, sin embargo, le ayudamos a otras personas a enviar su mensaje.

Primer paso: Disminuya la velocidad. Se que todos estamos ocupados. Saltarse unos pocos pasos nos ayuda a avanzar a lo largo del día. El problema es, que comenzamos a hacer suposiciones. Si estamos logrando hacer michas cosas pero con una ejecución deficiente, ¿qué le estamos haciendo a nuestras empresas? ¿A nuestras carreras?

Segundo paso: Tenga por objetivo reducir o eliminar drásticamente los acrónimos de su vocabulario Marcom. Vea las cosas desde la perspectiva de su audiencia objetivo. Ellos están tan ocupados como usted. Ellos se saltan pasos todo el día. No asuma que ellos están totalmente listos y preparados para su mensaje. Hábleles como si no supieran de lo que usted está hablando. Por supuesto, esto es crítico si usted se encuentra a inicios de la relación y se puede pasar por alto si está totalmente seguro de que su cliente CONOCE exactamente lo que usted está hablando.

Tercer paso: Establezca las bases para su público objetivo - en los términos DE ELLOS. Ayúdeles a apreciar instantáneamente lo que hay para ellos. Una vez ellos lo capten y observen como ellos pueden ganar, entonces se interesarán. El truco es que ellos tienen que entender realmente lo que usted está diciendo.

Cuarto paso:  Véndales por completo el mensaje a sus Gerentes de línea de producto, Gerentes de ventas, Presidente, etc. Cuando usted está creando programas y documentos para ellos, ellos querrán espolvorearlos de jerga y acrónimos. Ellos tendrán prisa. Querrán pasar por  alto unos pocos pasos y pasar directamente al asunto. Caramba, intentarán presionarlo para que lo haga a la manera de ellos. Ayúdeles a entender que es muy probable que su producto no sea lo más crítico para su audiencia objetivo. Ayúdeles a darse cuenta que investigar un poco, por adelantado, asegurarse que el cliente esté "con ellos" puede hacer una gran diferencia. He observado que algunos ingenieros sienten la necesidad de impresionar a la gente en todas sus comunicaciones. Lanzan palabrotas, frases complejas y conceptos muy sofisticados para ayudarse a que los vean como verdaderamente capaces. Hay un lugar para todo eso, no es justamente durante las fases iniciales de hacerse notar.


En mi Caso 1, no estaba interesado lo suficiente como para invertir tiempo tratando de entender lo que la persona realmente estaba vendiendo. Borré el mensaje.

En mi Caso 2, un proveedor existente, me vi forzado a contestar con una pregunta simple, "Qué significa el acrónimo (sobre el que se basó la propuesta completa)?" Sinceramente, el vendedor debería estar avergonzado. Apuesto que él no lo estará, está demasiado ocupado para eso.

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