B2B Marcom : Pas de présomptions, s'il vous plaît

Les présomptions peuvent aider à accélérer les choses, tant qu'elles ne vous tuent pas.

CAS 1 :

J'ai reçu un e-mail aujourd'hui (un message de type B2B, un inconnu essayant de me vendre quelque chose). La personne essayait de me convaincre de la rencontrer lors d'une prochaine foire commerciale. Le courriel contenait une liste de clients (noms impressionnants) et certaines vagues allusions aux réalisations de chacun. Le problème est que l'auteur ne m'a jamais dit ce que son entreprise faisait. .

CAS 2 : J’ai reçu un autre courriel aujourd'hui. Cette fois-ci d'un vendeur existant. Il était élaboré. Dans ce courriel, le vendeur offrait d'améliorer ma relation avec son entreprise, le tout centré autour d'un acronyme, un terme que je ne pouvais tout simplement pas connecter à quoi que ce soit.

Dans chaque cas, l'affaire est tombée à l'eau, parce que les vendeurs présumait que je savais de quoi ils parlaient. Je ne savais pas. Dans les communications de marketing business to business (B2BMarcom) nous sommes chargés du rôle de faire passer le message. Parfois il s'agit d'un message sortant, d'autres fois d'un message entrant. Parfois le message provient directement de notre département. Souvent, cependant, nous aidons les autres à faire passer leur message.

Première étape : Ralentissez. Je sais que nous sommes tous très pris. Sautez quelques étapes nous aide tout au long de notre journée. Le problème est que nous commençons à faire des présomptions. Si nous accomplissons beaucoup de choses mais mal faites, que faisons-nous pour notre entreprise ? Pour notre carrière ?

Deuxième étape : Faites en sorte de réduire de manière drastique, voire d'éliminer les acronymes de votre vocabulaire Marcom. Voir les choses du point de vue de votre public cible. Ils sont aussi occupés que vous. Ils sautent des étapes tout au long de la journée. Ne présumez pas qu'ils sont totalement prêts et préparés à recevoir votre message. Parlez-leur comme s'ils ne savaient pas ce dont vous parlez. Bien sûr, cela est primordial au plus tôt de votre relation et vous pouvez ignorer cela si vous êtes totalement sûr que votre client SAIT exactement de quoi vous parlez. 

Troisième étape : Préparez le terrain pour votre public cible, dans LEURS termes. Aidez-les à aimer aussitôt ce qui leur est destiné. Une fois le message passé, une fois qu'ils voient comment ils peuvent gagner quelque chose, ils seront intéressés. Le hic est qu'ils doivent réellement comprendre ce dont vous parlez. 

Quatrième étape :​ Vendez la totalité du message à votre Responsable des chaînes de produit, votre Directeur des ventes, PDG, etc.
Lorsque vous créez des programmes et des documents pour eux, ils voudront les saupoudrer de jargon et d'acronymes.
Ils seront pressés.
Ils voudront sauter quelques étapes et aller droit au but.
Que diable, ils vont essayer de vous intimider en faisant de leur façon.
Aidez-les à comprendre qu'il est très probable que leur produit ne soit pas la chose la plus importante pour leur audience cible.
Aidez-les à se rendre compte que le fait d'investir un peu de temps à l'avance, en étant sûr que le client est « de leur côté », cela peut faire une énorme différence.
J'ai remarqué que certains ingénieurs ressentent le besoin d'impressionner les gens dans toutes leurs communications.
Ils balancent de grandes mots, des phrases complexes et des concepts très sophistiqués pour les aider à se considérer comme vraiment capables.
Il y a une place pour tout cela, mais surtout pas dans les premiers stades de la procédure d'essayer de se faire remarquer.


Dans mon cas 1, Je n’étais pas suffisamment intéressé pour consacrer le temps nécessaire pour essayer de comprendre ce que la personne était en fait en train de vendre. J'ai supprimé le message.

Dans mon cas 2, un fournisseur existant, J'étais obligé de répondre à la question toute simple, « Que signifie cet acronyme (sur lequel repose l'ensemble de la proposition) ? »
Franchement, le vendeur devrait être embarrassé. Je parie qu'il ne sera pas vraiment embarrassé, il est trop occupé pour cela. 


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