B2B 마케팅 커뮤니케이션:어떤 추측도 하지 말아 주세요

추측은 일의 속도를 내도록 도울 수 있습니다 , 즉 그들이 당신을 죽이지 않는 경우:

사례1: 저는 오늘 이메일 한 통을 받았고, B2B-타입의 메시지이며, 낯선 사람이 무엇인가 저에게 판매하려는 이메일 이었어요.그 사람은 다가오는 박람회에서 그들을 만나도록 저에게 확신을 주려 했습니다. 
이메일에서 고객리스트 (감명 깊은 이름들) 및 각각에 연관된 업적이 막연하게 명시되어 있었습니다. 
문제는, 저자는 그들의 회사에 대한 언급이 없었습니다.

사례 2: 저는 오늘 다른 이메일을 받았습니다. 이번에는 기존의 업체로 부터 온 것이었습니다. 그것은 정교했어요.그 안에, 영업사원이 그들과의 관계를 강화시킬 것을 제공했습니다. 그것은 모두 약자를 중심으로 되어있었고, 용어를 나는 도무지 어떤 것에도 연관시킬 수가 없었습니다.

각 사례에서, 거래는 익사했습니다, 왜냐하면 판매자는  제가 그들이 이야기한 것에 대해서 알고 있으리라고 가정했기 때문이에요.

저는 알지 못했어요. 사업간의 마케팅 커뮤니케이션에서 우리는 메시지를 통한 역할을 청구합니다. 때로는 아웃바운드에, 다른 때는 인바운드에.
가끔 메시지가 직접 우리 부서에서 옵니다. 종종 그렇지만, 우리는 다른 사람들이 메시지를 보내도록 돕습니다.

첫 번째 단계: 천천히 하세요. 저는 모두 바쁘다는 것을 압니다. 몇 단계를 건너뛰는 것이 시간을 소비하게 합니다. 문제는 우리가 추측하기 시작하는 것이죠.
만약 우리가 많은 성취도가 낮은 일들을 한다면, 우리가 회사에 무슨 일을 하고 있는 것입니까? 우리 경력을 위해서요?

두 번째 단계: 마케팅 커뮤니케이션 어휘에서 약어를 극적으로 줄이거나, 없애고 요점을 만드세요. 타겟 청중의 관점에서 보십시오. 그들도 여러분처럼 바쁩니다. 그들은 하루 종일 단계들을 건너뛰고 있습니다. 그들이 여러분의 메시지에 전적으로 준비되었다고 추측하지 마십시오. 우리가 말하는 것에 대해서 모른다고 여기고 그들에게 이야기 하십시오. 물론 이것은 고객과 초기 단계의 관계에서 중요하고, 고객이 전적으로 정확하게 우리가 이야기하는 것에 대해서 안다고 확신하는 경우 건너뛸 수 있습니다.

세 번째 단계: 타겟 청중을 위해서 그들의 용어로 단계를 설정하십시오. 그들을 위해 그 안에 있는 것에 대해서 감사하도록 즉시 그들을 도우십시오. 일단 그들이 이해하면, 이길 수 있는 방법을 보게 되며, 흥미를 가지게 됩니다. 
그들이 실제로 여러분이 이야기하고 있는 것에 대해서 이해했다는 것임을 발견합니다.

네 번째 단계: 이 전체 메시지를 여러분의 생산 관리자, 판매 관리자 및 최고 경영자 등에게 판매하십시오. 그들을 위한 프로그램이나 문서를 만들 때, 전문 용어 및 약어를 뿌리기 원할 것입니다. 그들은 서두를 것입니다. 그들은 몇 단계 생략하고 바로 도달하려 할 것입니다. [1] 저런, 그들은 그들의 방법으로 여러분을 괴롭히려고 합니다. 그들에게 그들의 제품이 타겟 고객들에게 가장 중요한 것이 아닌 것처럼 그들이 이해하도록 도와주십시오. 고객이 “그들과 함께” 하고 있어 큰 차이를 만들 수 있다는 것을 앞에서 작은 시간을 투자하여 도와주십시오. 일부 엔지니어들은 모든 그들의 의사소통에서 사람들에게 감명을 줄 필요가 있다고 느끼는 것을 주목했습니다. 그들은 큰 어휘들, 복잡한 문장들, 매우 세련된 개념들로 그들이 정말 할 수 있다는 것을 확인 시키려고 합니다. 주목받은 것은 단지 초기단계에서가 아닌 모든 것을 위한 장소가 있습니다.

사례 1에서, 저는 그 사람이 실제로 판매하려는 것이 무엇이었는지 알기 위해서 시간을 투자하는 데 흥미가 없었습니다. 저는 메시지를 삭제했습니다.

사례 2에서 기존 업자는 제가 단순한 질문에 대답하도록 강요했습니다, "그 약어가 (전체적인 제안서에 근거한) 무슨 뜻이죠? “ 솔직히 영업사원은 당황했을 겁니다.저는[1]그렇지 않았을 것이라고 생각합니다, 그러기에는 그가 너무 바빴습니다.

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