在B2B Marcom努力中“始終從末開始”

想像這樣的景象:一個幼稚園的班級從體育館回來，發現他們各人的桌子上準備了一張彩色美工用紙、通心粉、膠水、色紗和一些閃光的小東西。結果會怎麼樣呢?為什麼發生這樣的事情呢?誰要求這樣活動?誰在意?

快進:幾周以後，曾經在冰箱上顯示的專案被放進一個盒子裏，加蓋後放在床下。只有經過一、二十年以後才見天日。即使當時，它也只是被看了短短的幾分鐘，然後回到陰間。

我的朋友們，這就是我們在B2B Marcom世界所指的藝術項目;沒有目標開始的東西。一個專案的構思僅僅因為某個人手裏有少量的資源和一些時間。沒有人要求過的東西。沒有目的的東西。一開始，我們妨礙並回避藝術項目。

在B2B Marcom關鍵的是“始終從末開始”。

當我實踐這個哲學時，我們的項目被包裝（末端）之後幾分鐘的時候。我合上眼睛，告訴自己預想我的小組空中擊掌、大笑和慶祝的情景。我發現自己因為一項偉大的成就而眼花繚亂;真正關鍵的成功。作為遊戲改變者的成功。然後我向自己提出這些常見的問題:

• 到底是誰?
• 確切地什麼問題?
• 我們這麼高興?

接著，我從那一點返回。我確定我們實現高價值成就所的要求。我問自己如何裝配所有要求的配件(錢，知識，人員，賣主等)。我問自己如何洞察客戶的需要。我一再回顧，經歷所有的層次，直至現在。我從末開始工藝，榮耀地慶祝一次重大成就，工作到如今–一路上把各實點連接起來。如果我想像能夠這樣做成功，然後我就在實際上顛倒工藝，回到工作中去。

“始終從末開始”指我們應該實施以目標為本的專案管理。某個以目標為本的B2B Marcom項目的一些關鍵因素包括:

• 目標–書面
  • 一些古典式高水準的B2B Marcom目標:加強品牌、形象
  • 建設信賴和接受
  • 形成潛在客戶
  • 增強你們應邀報價或者參與項目的機率
  • 在客戶或者同事當中贏得尊敬
• 書寫的目標被普遍接受(在你的小組當中):
  • 僅僅因為你和你的Marcom親信們喜歡目標，這並不意味著你的產品經理，技術服務人員以及現場銷售人員能夠理解、接受和採用。
• 資源足以使你們取得目標:
  • 如果沒有資源，不但項目困難(有可能失敗)，而且你的信用也可能受損害

你的努力應該比短短幾周“All Fridge"狀態更有價值。目標是創造極其有效的工具，符合你們組織更大的努力。始終從末開始。

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