Lors des initiatives B2B Marcom, « Commencez toujours par la fin »

Imaginez la scène : une classe de maternelle revient du sport et retrouve les bureaux équipés de papier de construction, macaroni, colle, des fils de couleur et des paillettes. Que va-t-il se passer ? Pourquoi cela va-t-il se passer ? Qui a demandé cette activité ? Est-ce que cela va intéresser quelqu'un ?

Avance rapide : Quelques semaines plus tard,le projet, auparavant affiché sur le frigo, est mis dans une boîte glissée sous le lit. Il reverra la lumière du jour dans une ou deux dizaines d'années. Et alors même,on ne le regardera que quelques pauvres minutes puis il retombera dans l'oubli.

Mes amis, c'est ce que nous appelons dans le monde du B2B Marcom un projet artistique; quelque chose commencé sans objectif. Un projet conçu principalement parce que quelqu'un avait quelques ressources disponibles et un peu de temps; Quelque chose que personne n'a demandé. Quelque chose qui n'a pas d'objectif; D'où je viens, nous décourageons fortement et évitons les projets artistiques.

Au B2B Marcom, il est crucial de « toujours commencer par la fin ».

Lorsque j'applique cette philosophie, j'aime imaginer que c'est quelques jours après avoir terminé notre programme (la fin). Je ferme les yeux et je me mets à voir mon équipe réussir, rire et faire la fête. Je vois que nous sommes grisés par ces bons résultats ; une réussite qui avait vraiment de l'importance. Une victoire qui change les règles du jeu. Je me pose ensuite ces quelques questions très parlantes :

• exactement qui?
• a fait exactement quoi?
• afin que nous soyons contents?

Alors, je recule sur ce point. Je détermine ce qui aurait été nécessaire pour arriver à ce résultat très apprécié. Je me demande comment j'ai assemblé tous les éléments nécessaires (l'argent, l'intelligence, les gens, les fournisseurs, etc.) Je me suis demandé comment j'avais eu la bonne vision des besoins des clients. J'ai reculé encore et encore, à travers toutes les couches jusqu'à atteindre celle-ci. Je commence le processus à la fin, la célébration glorieuse d'un résultat important, et je travaille jusqu'à aujourd'hui, en raccordant les points en chemin. Si je réussi à faire cela dans mon imagination, alors j'inverse la procédure dans la réalité et je me mets au travail.

Ce que « toujours commencer par la fin » signifie que nous devrions utiliser la gestion de projet axée sur les objectifs. Certains éléments cruciaux d'un projet B2B Marcom axé sur les objectifs comprennent:

• les objectifs - par écrit
• Certains objectifs B2B Marcom classiques de haut niveau sont : une amélioration de la marque, l'image,
• développer la confiance et l'acceptation
• générer des pistes de vente
• améliorer votre taux d'invitation d'appels d'offres ou à la participation à des projets
• être respecté des clients et des pairs
• acceptation universelle (dans votre équipe) de l'objectif écrit:
• simplement parce que vous et les anciens de Marcom aimez l'objectif, cela ne signifie par que vos gestionnaires de produits, le personnel technique et les vendeurs comprendront, l'accepteront et l'adopteront.
• ressources suffisantes pour vous permettre d'atteindre votre objectif :
• non seulement un projet aura des difficultés (ou s'effondrera) s'il n'a pas assez de ressources, mais votre crédibilité pourra aussi en souffrir.

Vos efforts devront aller au delà de deux semaines de « présence sur un frigo ». Visez la création d'outils qui sont très efficaces et qui sont en ligne avec les efforts plus importants de votre société. Commencez toujours par la fin.

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