在B2B Marcom努力中“始终从末开始”

想象这样的景象:一个幼儿园的班级从体育馆回来，发现他们各人的桌子上准备了一张彩色美工用纸、通心粉、胶水、色纱和一些闪光的小东西。结果会怎么样呢?为什么发生这样的事情呢?谁要求这样活动?谁在意?

快进:几周以后，曾经在冰箱上显示的项目被放进一个盒子里，加盖后放在床下。只有经过一、二十年以后才见天日。即使当时，它也只是被看了短短的几分钟，然后回到阴间。

我的朋友们，这就是我们在B2B Marcom世界所指的艺术项目;没有目标开始的东西。一个项目的构思仅仅因为某个人手里有少量的资源和一些时间。没有人要求过的东西。没有目的的东西。一开始，我们妨碍并回避艺术项目。

在B2B Marcom关键的是“始终从末开始”。

当我实践这个哲学时，我们的项目被包装（末端）之后几分钟的时候。我合上眼睛，告诉自己预想我的小组空中击掌、大笑和庆祝的情景。我发现自己因为一项伟大的成就而眼花缭乱;真正关键的成功。作为游戏改变者的成功。然后我向自己提出这些常见的问题:

• 到底是谁?
• 确切地什么问题?
• 我们这么高兴?

接着，我从那一点返回。我确定我们实现高价值成就所的要求。我问自己如何装配所有要求的配件(钱，知识，人员，卖主等)。我问自己如何洞察客户的需要。我一再回顾，经历所有的层次，直至现在。我从末开始工艺，荣耀地庆祝一次重大成就，工作到如今–一路上把各实点连接起来。如果我想象能够这样做成功，然后我就在实际上颠倒工艺，回到工作中去。

“始终从末开始”指我们应该实施以目标为本的项目管理。某个以目标为本的B2B Marcom项目的一些关键因素包括:

• 目标–书面
  • 一些古典式高水平的B2B Marcom目标:加强品牌、形象
  • 建设信赖和接受
  • 形成潜在客户
  • 增强你们应邀报价或者参与项目的机率
  • 在客户或者同事当中赢得尊敬
• 书写的目标被普遍接受(在你的小组当中):
  • 仅仅因为你和你的Marcom亲信们喜欢目标，这并不意味着你的产品经理，技术服务人员以及现场销售人员能够理解、接受和采用。
• 资源足以使你们取得目标:
  • 如果没有资源，不但项目困难(有可能失败)，而且你的信用也可能受损害

你的努力应该比短短几周“All Fridge"状态更有价值。目标是创造极其有效的工具，符合你们组织更大的努力。始终从末开始。

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