En Marcom B2B los Esfuerzos, "Siempre Comienzan por el Final"

Imagine la escena: una clase de jardín infantil regresa del gimnasio y descubre que sus mesas están preparadas con papel para manualidades, macarrones, adhesivo, hebras de lana y algo de brillantina. ¿Que sucederá? ¿Por qué sucederá? ¿Quién pidió esta actividad? ¿Le importará a alguien?

Adelantemos rápidamente: Luego de algunas semanas, el proyecto que al principio estaba expuesto en el refrigerador, es colocado en una caja debajo de una cama. Verá la luz del día solo después de pasar una o dos décadas. Incluso entonces, solo será observado brevemente, y luego regresará al mundo de las tinieblas.

Esto, amigos, es lo que en el mundo de Marcom B2B llamamos proyecto de arte; algo que comenzó sin un objetivo. Un proyecto concebido sencillamente porque alguien tenía algunos recursos a mano y un poco de tiempo. Algo que nadie pidió. Algo que no tenía un propósito. De donde yo vengo, desalentamos enérgicamente y evitamos los proyectos de arte.

En B2B Marcom es fundamental “comenzar siempre por el final”.

Cuando pongo en práctica esta filosofía, me gusta imaginar que pasaron algunos días luego de que nuestro programa concluyó (el final). Cierro los ojos y me trato de visualizar a mi equipo chocando los cinco, sonriendo y celebrando. Veo que estamos entusiasmados por un gran logro; un éxito que en verdad importaba. Una victoria que cambia el terreno de juego. Luego me hago estas preguntas:

• ¿exactamente quién?
• ¿hizo exactamente qué?
• ¿para que estamos encantados?

Luego, retrocedo desde ese punto. Determino qué hubiera sido necesario para realizar ese logro tan valioso. Me pregunto a mi mismo cómo monté todas las piezas necesarias (el dinero, la inteligencia, la gente, los proveedores, etc.). Me pregunto a mi mismo cómo obtuve la visión interna de las necesidades de los clientes. Retrocedo una y otra vez, a través de todas las capas hasta llegar al presente. Comienzo el proceso por el final, la celebración gloriosa de un logro significativo, y trabajo para el hoy, conectando los puntos a lo largo del recorrido. Si puedo hacer esto con éxito en mi imaginación, entonces revierto el proceso en la realidad y me pongo a trabajar.

Lo que significa "comience siempre por el final” es que debemos practicar el manejo de los proyectos orientados a la meta. Algunos elementos fundamentales de un proyecto Marcom B2B orientado a la meta incluyen:

• objetivo: por escrito
  • algunos objetivos clásicos de alto nivel en B2B Marcom son: marca e imagen mejoradas
  • confianza y aceptación
  • generar clientes potenciales
  • mejorar su tasa de invitación para presupuestar o participar en proyectos
  • ganar una situación de respeto entre clientes y pares
• aceptación universal (en su equipo) del objetivo escrito:
  • solo porque usted y sus compinches de Marcom aman el objetivo, no significa que sus gerentes de producto, personal de servicio técnico y la gente de venta lo comprenderá, aceptará y adoptará.
• recursos suficientes para que usted pueda lograr su objetivo:
  • no solo será difícil llevar adelante un proyecto (quizás podría derribarse) si no tiene recursos suficientes, sino que también podría afectar su credibilidad.

Sus esfuerzos deberían valer más que un par de semanas cortas en situación de “en la heladera”. Apunte a crear herramientas muy efectivas que armonicen con el esfuerzo mayor de su organización. Comience siempre por el final.

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