Bei B2B Marcom Bemühungen, "immer am Ende anfangen"

Stellen Sie sich dieses Szenario vor: eine Kindergartengruppe kommt aus dem Turnunterricht zurück und findet auf jedem Tisch Bastelpapier, Makkaroni, Kleber, gefärbte Garnstränge und etwas Glitzer. Was wird geschehen? Warum wird es geschehen? War hat diese Aktivität angeordnet? Wird sich jemand darum kümmern?

Schnellvorlauf: Nach ein paar Wochen wird das Projekt, das einst am Kühlschrank ausgestellt wurde, in eine Kiste gelegt und unter ein Bett geschoben. Es wird das Tageslicht erst wieder nach ein oder zwei Jahrzehnten erblicken. Selbst dann wird es nur für ein paar Minuten betrachtet, um dann wieder in die Unterwelt zurückzukehren.

Das, meine Freunde, ist, was wir in der B2B Marcom Welt als Kunstprojekt bezeichnen; etwas wurde ohne Ziel angefangen. Ein Projekt, das lediglich deshalb gestartet wurde, weil jemand ein paar Mittel und etwas Zeit zur Hand hatte. Etwas, wonach niemand gefragt hat. Etwas, das keinem Zweck dient. Da, wo ich her komme, halten wird die Leute aggressiv von Kunstprojekten ab und vermeiden sie.

Bei B2B Marcom ist es wichtig, "immer am Ende anzufangen".

Wenn ich diese Philosophie praktiziere, stelle ich mir gerne vor, dass es bereits ein paar Tage nach Beendigung des Programms ist (das Ende). Ich schließe meine Augen und stelle mir mein Team vor, das sich gratuliert, lacht und feiert. Ich sehe, dass wir wegen der großen Leistung ausgelassen sind; ein Erfolg der wirklich eine Rolle spielt. Ein Sieg, der das Blatt wendet. Dann stelle ich mir diese direkten Fragen:

·         wer genau?

·         hat genau was getan?

·         dass wir so begeistert sind?

Dann arbeite ich mich von diesem Punkt an zurück. Ich bestimme, was erforderlich gewesen wäre, um diese höchst wertvolle Errungenschaft zu erreichen. Ich frage mich, wie ich all die benötigten Stücke zusammengefügt habe (das Geld, das Fachwissen, die Leute, die Verkäufer, usw.). Ich frage mich, wie ich die wichtige Einsicht in die Bedürfnisse des Kunden erlangt habe. Ich arbeite mich immer wieder zurück durch all die Schichten, bis ich die Gegenwart erreiche. Ich fange mit dem Prozess am Ende an, die glorreiche Feier einer bedeutsamen Errungenschaft und arbeite im Heute - und verbinde die einzelnen Punkte währenddessen miteinander. Wenn ich dies in meiner Vorstellung erfolgreich bewältigen kann, dann drehe ich den Prozess in der Realität um und mache mich an die Arbeit.

"Immer am Ende anfangen" bedeutet, dass wir zielorientiertes Projektmanagement praktizieren sollten. Zu den wichtigen Elementen eines zielorientierten B2B Marcom Projekts gehören:

·         Ziel - schriftlich

o    ein paar klassische hohe B2B Marcom Ziele sind: verbesserte Marke, verbessertes Image

o    Vertrauen und Akzeptanz aufbauen

o    Verkaufsführer schaffen

o    Erhöhen Sie die Höhe an Ausschreibungen um ein Angebot abzugeben oder an Projekten teilzunehmen

o    einen respektablen Status unter Kunden und Kollegen verdienen

·         allgemeine Akzeptanz (im eigenen Team) des niedergeschriebenen Ziels:

o    nur weil Sie und Ihre Marcom Kumpanen das Ziel lieben, bedeutet es nicht, dass Ihre Produktmanager, das technische Service-Team und die Außendienstmitarbeiter das Ziel verstehen, daran festhalten und es annehmen.

·         ausreichend Mittel, um das Ziel umsetzten zu können:

o    ein Projekt wird nicht nur wanken (oder gar kollabieren), wenn nicht ausreichend Mitttel zur Verfügung stehen, auch Ihre Glaubhaftigkeit kann Schaden nehmen.

Ihre Bemühungen sollten wesentlich wertvoller sein, als ein paar kurze Wochen "am Kühlschrank". Zielen Sie darauf ab, Werkzeuge zu erschaffen, die besonders effektiv sind und die mit dem größeren Ziel Ihrer Organisation konform gehen. Fangen Sie immer am Ende an.

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