Lo que se Mide, se Maneja: en Marcom B2B

Pararse en la oficina de ingreso cada mañana a las 7:55 AM y saludar al personal. Agradecerle a cada uno por llegar temprano mientras mira su reloj. Señalarles que son las 7:55 o 7:56, que es temprano, y que está feliz con el comportamiento que tienen. Haga esto durante dos semanas seguidas. Luego, observe lo que sucede todos los días siguientes.

La gente se da cuenta claramente aquello a lo cual otras personas están prestándole atención. Y, cuando su atención es enfocada de manera precisa e inquebrantable, otras personas se unen.

Entonces, cuando se trata de Marcom B2B, un entorno donde nos enfrentamos a cientos de elementos a monitorear, tener en cuenta, prestar atención e informar, ¿en qué elementos se enfoca nuestro personal? Es fácil…aquellos que “medimos”.

Por lo tanto, comience con su meta. "Siempre comience por el final." A partir de allí, antes de comenzar realmente a imaginar cualquier plan Marcom, decida qué métrica le proporcionará a usted la respuesta más clara, más significativa y más factible. Normalmente, descubrimos que hay solo una, dos o tres métricas de nivel superior necesarias para comprender nuestro progreso, a nivel departamental. Podría haber muchas métricas de segundo nivel, aquellas útiles para aumentar nuestra comprensión de la situación, pero normalmente hay solo una muy pequeña cantidad de métricas clave.

Una vez que esté seguro de sus métricas, pruebe su conclusión examinando sus métricas con sus clientes internos. En mi caso, algunos de mis clientes internos fundamentales son mi equipo de ventas y mi equipo de gestión de producto. Por lo tanto, a menudo tratamos (y refrescamos nuestra comprensión de) las metas de cada proyecto, exactamente a quién deseamos influir, exactamente qué acción deseamos, etc. Este paso de verificación es fundamental ya que ayuda a asegurar la comprensión de Marcom de cada proyecto así como también nos ayuda a evitar gastar los recursos y/o dañar nuestra marca interna.

Después de terminar los pasos iniciales, imagine los métodos de adquisición de datos que son simples. Y, en lo que se refiere a informar sus resultados…hágalo simple y regularmente (de manera periódica). Y recuerde realizar sus informes en un formato que usted, su equipo y sus clientes internos comprendan y prefieran. Idealmente, este proceso (la adquisición de datos, formateo de los informes y producción de informes) está automatizado.

En resumen:

·         Comience con su meta

·         Establezca la métrica clave y de nivel superior

·         Pruebe sus supuestos y conclusiones con sus clientes internos

·         Establezca su adquisición de datos fácil de ejecutar

·         Desarrolle un formato de informe atractivo (no necesariamente atrapante), fácil de comprender y preferido por la mayoría.

·         Produzca sus informes de manera predecible y periódica

·         Automatice su proceso siempre que sea posible

Lo que se mide, se maneja.

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