Was gemessen wird, wird bewältigt - bei B2B Marcom

Stehen Sie jeden Morgen um 7:55 Uhr an der Tür des Empfangsbüros und begrüßen Sie Ihre Mitarbeiter. Danken Sie jedem dafür, früher gekommen zu sein, während Sie auf Ihre Uhr schauen. Weisen Sie Ihr Personal darauf hin, dass es 7:55 oder 7:56 Uhr ist, dass es früh da ist und Sie glücklich über dieses Verhalten sind. Machen Sie dies zwei Wochen am Stück. Schauen Sie dann, was an jedem Tag danach geschieht.

Die Leute erkennen eindeutig, worauf andere Leute achten. Und wenn Ihre Aufmerksamkeit präzise fokussiert und standhaft ist, machen die anderen Leute mit.

Wenn es nun also um B2B Marcom geht, ein Bereich, wo wir mit Hunderten Elementen konfrontiert werden, die wir beobachten, erkennen, bemerken und berichten müssen, auf welche Elemente konzentrieren sich unsere Mitarbeiter? Das ist einfach ... jene, die wir "messen".

Deshalb, fangen Sie mit Ihrem Ziel an. "Fangen Sie immer am Ende an." Bevor Sie tatsächliche Marcom-Pläne entwickeln, Bestimmen Sie von dort aus, welche Metriken Ihnen das deutlichste, wertvollste und praktikabelste Feedback liefern. Normalerweise finden wir heraus, dass es nur ein, zwei oder drei hochqualitative Metriken gibt, um unseren Fortschritt zu verstehen - auf Abteilungsebene. Es mag mehrere Metriken auf zweiter Ebene geben, die uns dabei helfen, unser Verständnis von der Situation zu bereichern, aber es gibt gewöhnlicherweise nur sehr wenige Hauptmetriken.

Testen Sie Ihre Schlussfolgerungen, wenn Sie mit Ihren Metriken vertraut sind, indem Sie Ihre Metriken mit Ihren internen Kunden überprüfen. In meinem Fall sind mein Verkaufsteam und mein Produktmanagementteam die wichtigsten internen Kunden. Also diskutieren wir regelmäßig das Ziel eines Projekts (und frischen unser Verständnis darüber auf), wen genau wir damit beeinflussen möchten, welche Handlungen wir uns erwünschen, usw. Dieser Prüfschritt ist äußerst wichtig, da er dabei hilft, Marcoms Verständnis eines jeden Projekts zu bestätigen und so vermieden wird, dass Ressourcen verschwendet und/oder unsere interne Marke beschädigt wird.

Entwickeln Sie einfache Datenerfassungsmethoden, nachdem die anfänglichen Schritte abgeschlossen sind. Und wenn es um die Berichterstattung Ihrer Ergebnisse geht ... halten Sie sie einfach und führen Sie sie regelmäßig (periodisch) aus. Und denken Sie daran, Ihre Berichte in ein Format zu verpacken, das Sie, Ihr Team und Ihre internen Kunden verstehen und bevorzugen. Idealerweise ist dieser Vorgang (Datenerfassung, Berichtsformatierung und Berichtserstellung) automatisiert.

Zusammenfassend:

·         Fangen Sie mit Ihrem Ziel an

·         Entwickeln Sie die wichtigen, hochqualitativen Metriken

·         Testen Sie Ihre Annahmen und Schlussfolgerungen mit Ihren internen Kunden

·         Entwickeln Sie eine einfach zu implementierende Datenerfassung

·         Entwickeln Sie ein attraktives (nicht unbedingt sexy) einfach zu verstehendes, bevorzugtes Berichtsformat

·         Erstellen Sie Ihre Berichte auf eine vorhersehbare und periodische Weise

·         Automatisieren Sie Prozesse so häufig wie möglich

Was gemessen wird, wird bewältigt

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