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열정을 전달하자: "따분한" B2B 제품을 독창적으로 소개하라

Friday, March 8, 2013

B2B Marcom (그리고 제품 관리 및 판매)에 종사하는 사람들 중에는 자신들의 제품이, 소위 “무미건조”하고 B2C 제품들만큼 섹시하지 않다고 한탄하는 이들이 있습니다. 당신이 그런 분들 중 하나라면 클립파드(Clippard) 사이트의 한 페이지를 둘러 보십시오. 이 회사는 공압 액추에이터 (하품)를 생산합니다 “과학, 의료, 치과 및 분석 시장의 공압, 모션 및 프로세스 제어 장치 솔루션” (두 번 하품)이라고도 불리는 제품이죠. 그 회사 사람들이 몇 가지의 이미지와 그래프, 그리고 고정된 제품 디스플레이를 준비하고 시장에 나아가는 것을 쉽사리 상상할 수 있습니다. 공압 장치들이란 대체로 들락날락 들락날락 하는 제품이라고 생각할 경우 특히 그렇습니다. 별로 재미 없네요, 그렇죠?

틀렸습니다!

아름다움이란 보는 사람의 눈에 달린 겁니다. 따라서 모든 제품이, 제대로 된 임자에게는 섹시한 겁니다. 클립파드는 공압 영역의 가능성에 매료되어 있으며, 적절한 상황에서, 고성능 공압 솔루션 뿐만 아니라 남다른 사고방식을 가진 판매자에 대해서도 매우 깊이 배려하는 고객들을 많이 가지고 있는 것이 분명합니다.

그러니까, 클립파드는 어떻게 해서 순위를 깨뜨리고 독창성이라고는 없는 경쟁자들의 열 밖으로 튀어나와 타깃 고객들의 마음 속에 특별히 자리잡게 되었을까요? 그들이 남보다 한 발 앞서 독창적으로 생각하고 있다는 것을 어떻게 입증했을까요? 그들은 어떻게 “수준 높은 사람들, 질 높은 제품”이라는 슬로건이 사실로 들리도록 만들었을까요? 그들은 다른 사람들의 상상을 초월하여 공압 에어 기타를 만들었습니다! 이것은 일반적으로 고객이 전시회에서 보게 되리라는 기대를 훨씬 벗어나는 것이었습니다. 한 블로거는 이 기타에 고무되어 다음과 같이 썼습니다.

"... 클립파드 부스에서 정말로 나의 관심을 사로잡은 것은 엄청 멋진, 빛나는 에어 기타였다."

그들의 열정을 확인해 보십시오:

이 클립에서 인터뷰 진행자가 얼마나 이 기타에 매료되어 있는지 확인하고, 그녀가 이 최상급 작품에 대해 어떻게 말문을 여는지, 그리고 그녀의 매료된 표정을 잘 보십시오 (1:09에서부터):

목전의 실제 비즈니스에서 너무 멀어지는 것에 대해 염려하지 마십시오. 당신이 무역 간행물, 전시회, 기술 회의, 영업 전화 등에서 “엄청 멋진” 전시품을 소개할 경우, 그것은 당신의 타깃 고객들이 필요로 하고 원하는 것의 범위 내에 있는 것입니다. 당신의 고객들은 그것을 구입할지 판단할만큼 똑똑합니다. 롭 클립파드가 엘리베이터 스피치에서 어떻게 길이 기억될만한 맺음말로 타깃 고객이 이 참신함을 일과 연관짓도록 하는지 잘 보십시오. "저희는 당신의 기계도 노래하게 하고 싶습니다”.