Comunique Su Pasión: Presente su “Aburrido” Producto B2B FUERA DEL CONTEXTO

Algunas personas en B2B Marcom (y la Gerencia de Producto y de Ventas) lamentan que sus productos sean, y serán, digamos "secos" y no tan atractivos como los productos B2C. Si está en ese atolladero, tome una página del libro de Clippard. Esta compañía fabrica accionadores neumáticos (bostezo), también llamados, “soluciones para dispositivos de control neumático, movimiento y proceso para los mercados científicos, médicos, odontológicos y analíticos” (bostezo doble).  Es fácil imaginarlos sencillamente yendo al mercado con algunas imágenes, gráficos y una muestra estática de producto. Especialmente esto es cierto cuando se considera que los dispositivos neumáticos normalmente se mueven hacia afuera, luego hacia adentro, luego hacia afuera, luego hacia adentro. ¿No es muy atractivo, verdad?

¡ERROR!

La belleza está en el ojo del observador.  Entonces, TODOS los productos son atractivos, para la persona correcta. Clippard está embelesado por el reino de las posibilidades neumáticas y seguramente tienen muchos clientes que, bajo las circunstancias apropiadas, cuidan mucho no solo de las soluciones neumáticas de alto rendimiento sino de que el vendedor que sea un formador de opinión.

Entonces ¿como Clippard sale de su clase y se incluye en la competencia poco inspirada y gana una participación especial en las mentes de las audiencias objetivo? ¿Cómo comprueban su liderazgo en formación de opiniones? ¿Cómo hacen que su slogan “Quality People, Quality Products” (Personas de Calidad, Productos de Calidad) suene real? ¡Ellos van mucho más allá que otros y fabrican una guitarra neumática! Esto sobresale de lo que cliente normalmente espera ver en una exhibición. Inspiró a una persona a escribir un blog,

"... Fue la guitarra más novedosa e iluminada que realmente captó mi atención en el stand de Clippard".

Observe la fascinación del entrevistador en este clip y considere su apertura sin superlativos, seguida por la mirada de fascinación en su cara (comienza en 1:09):

No se preocupe por alejarse demasiado del negocio real que tiene a mano. Cuando usted pone su demostración “super novedosa” en una publicación comercial, una exhibición, una conferencia técnica, una venta, etc., está dentro del contexto de lo que su audiencia objetivo necesita y quiere. Sus clientes son lo suficientemente inteligentes para llevarlo al hogar. Considere cómo Rob Clippard ayuda a su audiencia objetivo a relacionar la novedad de su trabajo cuando entrelaza una línea impresionante en su charla de ascensor, “nos gustaría que su maquinaría cantara, también”.

Las personas como Rob Clippart simplemente lo consiguen. Considere, en el video captado en una muestra comercial (arriba), incluso sin la guitarra, la exhibición de Rob tiene cosas que se mueven por todo el lugar.

Usted también puede obtenerlo. Recuerde,

·         “Eso” no es aburrido, usted lo es. Si usted no está embelesado con lo que está vendiendo, sus clientes nunca lo estarán.

·         Si “eso” ES atractivo, entonces encuentre una forma de transmitirlo a sus clientes. ¡Haga una guitarra de aire!

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