B2B 마케팅 커뮤니케이션에서는 대상이 분명한 스토리를 얘기해야 합니다

Marc Ecko 셔츠를 한 장 샀습니다. 시착을 위해 태그를 떼면서 가격표와 상표 외에 “별도”의 태그가 붙어 있는 것을 발견했습니다. 그 태그에는 이렇게 적혀 있더군요.

그 내용입니다:

"우리 할아버지는 재단사였습니다. 비록 큰 돈은 벌지 못했지만, 실력은 출중했고 자신의 일을 사랑했습니다. 저는 장인정신이란 기계적으로 만들어지는 것이 아닌 만드는 사람의 실력에 달려 있던 시대의 상징을 보여 주는 재단가위를 심벌로 선택했습니다.

"이 옷을 귀하에게 드릴 수 있는 기회를 갖게되어 기쁘게 생각합니다. 이 제품의 품질은 저의 할아버지의 자부심을 보여 줍니다."

Mark Ecko

저는 좋은 얘기를 사랑합니다. Seth Godin도 그랬거든요. 이렇게 썼습니다: “당신이 하고 있는 일이 중요하다면, 정말 그렇다면, 시간를 내서 얘기를 하나 하세요. 반향을 일으킬 수 있고 진심이 담긴 그런 얘기를 말입니다.”

그 셔츠를 입기 전에도, 저는 Marc 와 그의 할아버지에게 무언가 빚을 진 느낌이 들었습니다. Marc 의 할아버지와 연결된 끈을 느꼈으니까요. 더 품위와 존경심을 갖고 이 셔츠를 조금은 “잘” 입어야 되겠다는 생각을 했으니까요. 좋은 스토리란 이런 효과를 내는 것입니다.

Seth도 Denver Post를 본 한 독자분이 보내 온 이 만화를 공개했습니다. 솔직함을 바로 직면하는 문제에 관한 내용입니다. 그래요, 우린 얘기를 지어내고 독자들의 눈을 가로 막을 수는 있겠지만, 그건 그렇게 오래가지 못합니다.

B2B 마케팅 커뮤니케이션 전문인들은 얘기들, 진짜 얘기들을 갖고 있지만 – 귀중한 보석처럼, 그것들을 찾고 빼내서 연마하고 보여 주어야 합니다. 우리가 스토리를 찾기 시작할 때, 때로는 할 얘기가 너무 많다는 것을 알게 됩니다. 그럼, 어떤 얘기를 내놓을지를 어떻게 결정할까요? 우리의 대상 청중들에게 어떤 메시지가 반향을 일으킬지를 결정할 필요가 있습니다.  페르소나와 동기는 구매자들, 엔지니어들, R&D 과학자들 등의 그룹 간에 차이를, 때로는 아주 많은 차이를 보입니다.

만약 여러분의 대상 청중들을 진정으로 알지 못한다면, 그들을 대상으로 흥미를 돋우는 스토리를 들려 주지는 못할테니까요.

저의 B2B 기업 고객들 한 분 한 분이 저의 제품에 대해, 그 새 셔츠에서 제가 느꼈던 것과 같은 친밀감과 책임감을 갖게 되기를 바랍니다. 저의 작품은(으흠) 제가 만들어 낸 것이니까요.

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