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항상 끝에서부터 시작하세요: 목표 지향적인 B2B 마케팅 커뮤니케이션

Thursday, November 3, 2011

GOAL!!!

2011년 11월 3일, 목요일 / Rick Short [이력 보기]

저는 거의 매일 이렇게 말합니다: "항상 끝에서부터 시작하세요."

그것이 사람들에게 B2B 마케팅 커뮤니케이션은 목표 지향적인 측면에서 접근하도록 상기시키는 저의 방식입니다. 목표를 갖고 시작하고, 그 목표를 잘 볼 수 있도록 유지한다면, 가용한 자원들은 그러한 목표에 도달하기 위해 쉽게 정렬될 수 있습니다.

흥미롭게도, 이 테크닉은 잠재적인 개인간의 마찰을 완화시키는데 도움을 주기도 합니다. 한 사람이 목표에서 벗어나 표류할 때, 목표가 명확하게 제시되었고, 또 그 목표로 가기 위한 동의가 그 전에 있었다면 그를 다시 불러오기가 더 쉬울 겁니다.

테크닉:
글로 적은 목표보다 더 강력한 목표는 없을 것입니다. 제가 심리학자는 아니지만, 우리가 종이에 펜으로, 손가락으로 키보드를 쳐서 목표를 써나갈 때, 확실한 무언가가 일어난다고 말할 수 있습니다. 머리 속에 무언가를 담고 있는 것으로는 충분하지 않습니다. 어떤 목표 자체가 명확해지면서, 우리 자신의 손을 통해 몸 밖으로 나오게 되면, 그것은 더욱 무게를 갖게 되면서 그 과정에서 변화를 유발하게 됩니다. 한 번 시도해서 확인해 보세요.

쓰여진 목표로부터 뒤로 되돌려 작업을 해 보세요. 일단 자신의 목표를 알게되면, 이런 단순한 질문을 자신에게 해 보세요: "내가 목표에 도달하려면 무엇이 반드시 있어야 할까?" 그리고 나서, 목표에 도달하기까지 일어나야 하고, 있어야 하고, 마지막 단계를 가능하게 할 모든 일들을 나열해 봅니다. "왜 내가 목표에 도달할 수 없을까?" 라는 질문을 자신에게 던질 수도 있을 겁니다. 그것은 제가 제시한 것과 유사한 질문이지만 비관적인 형태이지요. 낙관주의자가 되세요.

일단 반드시 해야 할 모든 것이 결정되고 나면, 똑같은 질문을 자신에게 던져서 자신에게 필요한 것을 이해하고 어떤 사전 단계라도 미리 밟을 수 있습니다. 현재의 상황에 대한 준비가 될 때까지 같은 질문을 계속 자신에게 해 보세요.

예:

목표: 내일 iPad를 구입한다 . <화장실 거울에 쓴다>

Q1: 이 목표을 달성하려면 무엇이 반드시 필요한 가?
A1: 직장에서 바로 올 아빠를 만나기 위해 내일 오후 4시에 몰의 전면 입구에 가서 기다린다 – 구입할 준비가 되었다. Apple 상점으로 걸어간다.

Q2: 이 바로 전의 목표에 도달하기 위해서는 무엇이 필요한 가?
A1: 몰에 가기 위해 엄마에게 차를 태워달라고 부탁한다. 거기서 아빠를 만나서 iPad를 사주도록 동의를 얻는다.

Q3: 이 바로 전의 목표에 도달하기 위해서는 무엇이 필요한 가?
A1: 엄마에게 차를 태워주도록 설득한다 – 나의 생일선물이란 것을 상기시킨다. 내일 직장에서 바로 몰로 와서 그것을 구입을 할 수 있도록 아빠를 설득한다.

Q4: 이 바로 전의 목표에 도달하기 위해서는 무엇이 필요한 가?
A1: 오늘 저녁식사 후에 두 분과 얘기를 나눈다. 내 생일선물로 iPad를 사주기로 동의한 것을 상기시킨다. 전부 A를 받은 성적표를 보여드린다.

감이 잡히시지요?

실제의 삶 (마케팅 커뮤니케이션의 세계)이 이처럼 단순하지는 않지만 그 과정은 동일합니다. 목표에 관련된 사람들과 이러한 과정을 진행하는 것이 제일 좋습니다.

사명의 변형:
사명의 변형은 음흉한 적입니다. 어떤 프로젝트의 시점과 우리의 우선적인 목표 사이에는 많은 유혹과 주의를 산만하게 하는 일들이 있게 마련입니다. 서로 동의하여 글로 적은 목표는 우리가 하고 있는 일을 왜 하고 있는지, 그래서 그 다음 단계에는 무엇을 해야 하는지를 상기시켜 줍니다. 물론, 독단적이면 않됩니다. 때때로 의도적인 사명의 변형은 바람직합니다. 제가 “중간 경로의 고려사항”으로 부르는 이것이 자신을 점검할 수 있게 해 주니까요. 가끔은 현실이 변화를 만들고 변화하도록 합니다.

예술 프로젝트:
목표 지향적인 B2B 마케팅 커뮤니케이션 프로젝트 관리와 대조할 수 있는 것을 저는 “예술 프로젝트”로 부릅니다. 바로 이런 것이지요:

이봐요, 내가 지금 막 우리 신제품의 멋진 사진 한 장을 찍었어요. 팸플릿을 만들 수 있을 것이라는 생각을 해 보았습니다. 이 사진이 표지가 될 겁니다! 다른 것 몇 가지만 더 있으면, 다 끝난 거지요!

맞아요, 그건 가능한 일입니다. 하지만 왜 그걸 하려고 하나요? 여러분이 할 수 있기 때문에요? 아세요? 그래요, 여러분은 할 수 있어요! 그리고, $X,000 를 날려 버린 뒤에야 그것이 잘못 기획되었고, 아무도 원하지 않는, 사용할 곳도 없이 고려하지 않은 팸플릿을 쥐고 있게 되는 거지요. 그런 적이 있나요? 그랬다구요? 참 보기 좋지 않은 일이지요!

여러분의 목표 지향적인 B2B 마케팅 커뮤니케이션에 관한 생각을 알려 주세요. 여러분의 코멘트를 읽고 싶답니다.