FANGEN SIE IMMER AM ENDE AN: Zielorientiertes B2B-Marcom

Donnerstag, 3. November 2011, von Rick Short [Biographie ansehen]

Ich sage dies beinahe jeden Tag: Fangen Sie immer am Ende an."

Es ist meine Art und Weise, die Leute daran zu erinnern, dass sie ihre B2B Marketing Communications-Projekte aus einer zielorientierten Perspektive angehen.  Ressourcen können einfach auf das Erreichen des Ziels abgestimmt werden, wenn man mit dem Ziel anfängt und dafür sorgt, dass es auch gut sichtbar bleibt.

Interessanterweise hilft diese Technik sogar zum Beruhigen potentieller Spannungen unter den Mitarbeitern. Es ist einfacher eine vom Ziel abgewichene Person zurück auf den richtigen Weg zu holen, wenn man ein klar definiertes und vorher übereingestimmtes Ziel hat, auf das man zeigen kann.

TECHNIKEN:
Ein Ziel ist nicht ansatzweise so mächtig wie ein GESCHRIEBENES ZIEL. Ich bin kein Psychologe, aber ich kann Ihnen sagen, dass etwas beinahe greifbares geschieht, wenn wir den Stift auf ein Blatt Papier, den Finger auf die Tastatur, usw. setzten und ein Ziel schriftlich festhalten. Es reicht nicht, wenn es nur in Ihrem Kopf ist. Wenn sich ein Ziel durch unsere eigene Hand und außerhalb unseres Körpers manifestiert, wird es ernster und wir verändern uns dabei. Versuchen Sie es und Sie werden sehen.

Arbeiten Sie rückwärts, beginnend mit dem aufgeschriebenen Ziel. Wenn Sie Ihr Ziel kennen, stellen Sie sich selbst diese einfache Frage: "Was muss getan werden, damit ich mein Ziel erreichen kann?" Dann listen Sie alle Dinge auf, die passieren müssen, getan werden müssen, um den letzten Schritt zum Ziel zu ermöglichen. Beachten Sie, dass Sie sich vielleicht auch folgendes fragen werden: "Warum kann ich mein Ziel nicht erreichen?" Es ist im Grunde genommen dieselbe Frage, die ich vorgeschlagen habe, nur pessimistisch ausgedrückt. Seien Sie ein Optimist.

Sobald Sie bestimmen, was alles getan werden muss, stellen Sie sich selbst die gleiche Frage, damit Sie verstehen, was Sie brauchen, um erste Schritte zu machen. Stellen Sie sich die Frage immer wieder, bis Sie zurück in Ihre gegenwärtige Situation kommen.

BEISPIEL: 

ZIEL: Morgen ein iPad kaufen. <schriftlich, auf meinem Spiegel im Badezimmer>

F1: "Was muss getan werden, damit ich mein Ziel erreichen kann?"
A1: Um 16 Uhr an der Eingangstür des Einkaufzentrums sein, um dort Papa zu treffen, der direkt von der Arbeit kommt - bereit zu kaufen. Zum Apple Store laufen.

F2: "Was muss getan werden, damit ich mein Unterziel erreichen kann?"
A1: Sich von Mama ins Einkaufszentrum fahren lassen. Papa dazu bringen, dass er sich mit mir dort trifft und mir dann das iPad kauft.

F3 "Was muss getan werden, damit ich mein Unterziel erreichen kann?"
A1: Mama davon überzeugen, mich dort hinzufahren - sie daran erinnern, dass dies mein Geburtstagsgeschenk ist. Papa dazu bringen, dass er morgen direkt nach der Arbeit ins Einkaufszentrum kommt und bereit zum Kaufen ist.

F4: "Was muss getan werden, damit ich mein Unterziel erreichen kann?"
A1: Heute Abend mit beiden nach dem Abendessen sprechen. Sie daran erinnern, dass sie beide zugestimmt haben, mir ein iPad zum Geburtstag zu schenken. Ihnen mein Schulzeugnis mit glatten 1ern zeigen.

Sie verstehen was ich meine.

Das wahre Leben (in der Marcom-Welt) ist nicht ganz so einfach, aber der Weg ist derselbe. Es ist am besten diesen Weg mit den Leuten zu gehen, die am Ziel beteiligt sind.

SCHLEICHENDE AUSWEITUNG:
Die schleichende Ausweitung ist ein heimtückischer Feind. Irgendwo zwischen dem Beginn eines Projekts und unserem anfänglichen Ziel begegnen uns viele Versuchungen und Ablenkungen.  Ein gemeinsam festgelegtes und niedergeschriebenes Ziel hilft uns daran zu erinnern, warum wir tun was wir tun und was wir als nächstes tun sollten. Sie sollen natürlich nicht dogmatisch sein. Manchmal ist eine absichtliche schleichende Ausweitung gewollt. Lassen Sie zu sich selbst zu überprüfen indem Sie wie ich es nenne "Überlegungen auf halber Strecke" vornehmen. Manchmal verändert die Realität Dinge bzw. lässt dies zu.

KUNSTPROJEKTE:
Die Gegenthese zum zielorientierten B2B-Marcom-Projektmanagement ist das, wie ich es nenne, "Kunstprojekt". Es klingt folgendermaßen:

Hey, ich habe gerade dieses geniale Foto von unserem neuen Produkt gemacht. Das hat mich zum Nachdenken gebracht - wir könnten eine Broschüre machen. Dieses Foto ist das Cover! Wir brauchen nur noch ein paar andere Dinge und wir sind fertig!

Ja, es ist MACHBAR, aber WARUM sollte man das tun? Weil man es kann? Wissen Sie was? Sie KÖNNEN! Und nachdem Sie X.000 $ das Fenster rausgeblasen haben, halten Sie eine unausgegorene und nicht durchdachte Broschüre in der Hand, nach der niemand gefragt hat und die keine Anwendung besitzt. Kennen Sie das? Haben Sie das schon ein Mal getan? Es ist ekelhaft!

Teilen Sie uns Ihre Gedanken zu zielorientierten B2B Marketing Communications mit. Ich würde mich freuen Ihr Kommentar zu lesen.

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