SIEMPRE COMIENCE POR EL FINAL: Marcom B2B orientada a los objetivos

Martes, 3 de Noviembre de 2011 por Rick Short [ver biografía]

Digo esto casi todos los días: “Siempre comience por el final”.

Es mi forma de recordarle a la gente que realice sus proyectos de comunicaciones de comercialización B2B a partir de una perspectiva orientada a los objetivos. Al comenzar con un objetivo, y mantener ese objetivo altamente visible, los recursos pueden ser alineados fácilmente para lograrlo.

Curiosamente esta técnica aún ayuda a suavizar la potencial fricción del personal.  Cuando una persona se desvía del objetivo, es más fácil retrotraerlos cuando usted ha enunciado claramente un objetivo previamente acordado para apuntar.

TÉCNICAS:
Un objetivo no es casi tan poderoso como un OBJETIVO ESCRITO.  No soy psicólogo, sin embargo puedo decirles que algo casi palpable sucede cuando ponemos la lapicera en papel, el dedo en el teclado, etc., y ponemos ese objetivo por escrito.  Tenerlo en su mente no alcanza.  Cuando un objetivo se manifiesta, en nuestra propia mano, en un lugar fuera de nuestros cuerpos, se convierte en algo serio, y nosotros cambiamos en el proceso.  Pruébelo y verá.

Trabaje a la inversa desde el objetivo escrito.  Una vez que conoces su objetivo, hágase esta simple pregunta: "¿Qué debe estar funcionando de modo que yo pueda alcanzar mi objetivo?" Luego, haga una lista de todas las cosas que tienen que suceder, estar funcionando, para dar el paso final hacia el objetivo.  Note que usted también podría preguntarse, ¿”Por qué no puedo lograr mi objetivo?” Es la misma pregunta que la que yo sugerí, solamente que de una manera pesimista.  Sea optimista.

Una vez que usted determine todo lo que deba ser determinado, hágase la misma pregunta, para poder comprender qué necesita de modo de poder tomar cualquier paso preliminar.  Siga haciéndose la pregunta hasta que llegue de regreso a su situación actual.

EJEMPLO:

OBJETIVO: Comprar un iPad mañana. <por escrito, en el espejo de mi baño>

P1: ¿Qué debe estar funcionando de modo que yo pueda lograr mi objetivo?
R1: Estar en el entrada delantera del centro comercial mañana a las 4PM para encontrarme con mi Papá quien estará llegando allí directamente desde el trabajo – listo para comprar. Caminar hasta el Negocio de Apple.

P2: ¿Qué debe estar funcionando para que yo pueda lograr mi sub-objetivo?
R1: Llegar al centro comercial haciendo que Mamá me lleve hasta allí.  Hacer que Papá acepte encontrarme allí, y entonces comprar el iPad.

P3: ¿Qué debe estar funcionando para que yo pueda lograr mi sub-objetivo?
R1: Convencer a Mamá de que me lleve hasta allí, recordarle que este es mi regalo de cumpleaños.  Convencer a Papá de ir directamente al centro comercial después del trabajo mañana, listo para hacer la compra.

P4: ¿Qué debe estar funcionando para que yo pueda lograr mi sub-objetivo?
R1: Hablar con ellos esta noche, después de la cena.  Recordarles que ellos aceptaron regalarme un iPad para mi cumpleaños.  Mostrarles mi libreta de calificaciones con As.

Entiendes.

La vida real (en el mundo Marcom) no es así de simple, pero el procedimiento es el mismo.  Es mejor realizar este proceso con las personas involucradas en el objetivo.

AMPLIACIÓN DE LA MISIÓN:
La ampliación de la misión es un enemigo insidioso. En algún lugar entre comenzar un proyecto y nuestro objetivo inicial surgen muchas tentaciones y distracciones. Tener un objetivo escrito y aceptado nos recuerda por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo, y qué debemos hacer luego.  Por supuesto, no sea dogmático.  Ocasionalmente se desea una ampliación intencional de la misión.  Permítase lo que yo llamo "consideraciones de mitad de trayecto” para controlarse.  Algunas veces la realidad hace, o permite, que las cosas cambien.

PROYECTOS DE ARTE:
La antítesis de una administración de proyecto B2B Marcom orientada a los objetivos es lo que llamo el “proyecto de arte”.  Es algo así:

Ey, yo recién creé esta formidable foto de nuestro nuevo producto.  Me puso a pensar, podemos hacer un folleto.  ¡Esta foto es la tapa! ¡Todo lo que necesitamos son unas pocas otras cosas y estamos listos!

Sí, es FACTIBLE, pero ¿POR QUÉ lo hace? ¿Porque usted puede? ¿Sabe qué? ¡Usted PUEDE! Y, después de malgastar $X,000 usted tendrá un folleto mal concebido e impensado que nadie pidió y que no tiene aplicación.  ¿Ya le sucedió? ¿Hizo eso? ¡Es feo!

Comparta sus pensamientos acerca de las comunicaciones de comercialización de B2B orientada a los objetivos.  Me encantaría leer sus comentarios.

Imagen.

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