掌握在B2B营销传播中的会谈
会谈时走好运始终非常重要，有时甚至非常关键。被采访的对象常常是某产业（或更大）的名流，被印刷成文或录像的故事/文章将出现在一本具有影响力的贸易杂志、网站或者博克上。第三方的信任或许更容易得到认可，享有声望的个人或出版社的采访或许对你们的组织非常有价值。掌握媒体观众-你们的目标观众的动向虽然简单，但又是极其渴望做到的事情。其它时候你们或许与国内某个团队-你们每天一起工作的人们交流。另外，你们或许有充分或不太充分的理由被当地的新闻媒体采访。捕捉你们的想法，与你们的主要决策者和股东分享，无认录音、书写还是录像，都决不是一件轻而易举的事情。这是表演时间哪，伙计！
既然在采访的机会中表演得当很重要，有多少次有你们曾经听说某人“搞定了”时所流露出来的满意呢?有多少次你们听说人们(或许也包括你们自己)在阅读或浏览最终产品后说：“我完全像我期望的那样幸运！我的消息非常明确而简明”?是的，彼此彼此。
面对采访机会时，大多数人们没知道如何，更不必说准备什么内容。因此，许多人不做准备。我们大家都知道古话：“你们若不做计划，等于你们计划要失败。”
这里有一个这种失败的极好例子。这不是一次B2B的境遇，但这个故事说得好，可以用作不幸案例的研究。请阅读女演员米歇尔·威廉斯（Michelle Williams）如何表达ABC News NIGHTLINE采访时的遗憾。在Marquee Blog采访，Michelle说她感觉自己对自己准备说的事情，想涉及的领域“越线”。她本打算对某些问题保密，然而他却说：... “好像我要打破沉默，急于讨论在我非常隐秘的某些事情。”
我确实敬佩Michele承担被采访的责任，明智地反省她的经历，纠正自己的错误。让我们使用这些教训，达到帮助你们的目的。
你们必须做好采访的安排。这里所示如何安排。
#1：以最终目标为起点：明确采访目标。想象你们希望采访如何进行-你们想如何出现-你们想要说什么内容-你们不想涉及的内容-以及你们希望观众接受什么观点。想象采访如何进行以及如何在采访期间简明扼要地阐述你们的内容。想象在你们的采访结束之后你们的目标观众马上的反应,你们的目标观众是否完全按照你们希望的那样反应。尽力做到形象化，在你们的头脑里看到一次完美的采访–一次能够完全实现你们预期效果的采访。嘿，如果你们不知道你们要到哪里去，则你们决不能到达那里。
#2：组织你们的材料：现在自己要谈什么内容，你们准备花多少时间（或者从观众的观点加以理解)，你们需要怎样被理解，开始组织你们的数据。采访时，你们要讲故事。在B2B领域，信息应该按你们最喜欢的戏剧书籍或电影的逆序安排。所以，把你们的结论放在前头。第二，讨论使你们的产品或服务显得重要的情形。第三，列举支持你们观点的事实。最后，总结结论。换句话说，“告诉'他们你们将要告诉他们的内容...告诉他们内容...告诉他们你们已经告诉他们的内容。"
“数据”也包括你们形象(在电视采访中，或者在使用你们的照片时)。形象很重要。为了某个问题、话题、产业和观众穿着得体。这不是最后时刻说“噢，我该穿什么衬衫？”之类的事情。必须提前计划。
该话题最后一点：全部写下来。输入电脑或者书写下来。你们会感到惊讶，怎么就在写成文字的时刻，事情发生了那么大的改变。
#3：和记者合作：要懂得任何媒体的代表都要做重要的工作。要知道大多都是专业人 士。还要知道在某些情况下，有些人希望你们尽可能多谈一些，然后进行明显的编辑。准备记者很重要，应尽可能在采访之前准备，准备你们要谈论的内容，不谈论(或者不能谈论）的内容，谈论的要点以及你们希望采访如何进。在这样的会谈中，显然要么记者与你们的意图合作，要么他们的立场不同。
大众媒体的名流，如上面的Michelle经常被媒介使用以吸引眼球。采访越有趣，效果越好。像她这样的人与媒体合作在时间上比我们B2B领域更加困难。在我们的世界里，无论记者还是编辑都喜欢和希望简短、简明和有用的内容。你们会发现媒体欣赏你们良好的组织并且切中要点。他们说不要期望媒体会接受商业性强的唠唠叨叨。他们具有职业操守，必须坚持专业标准。
与“记者合作”的另一个因素和你们有关，作为Marcom的领导，陪同你们的工程师(或者其他人被采访的人员)接受采访。为他们处理一些小事，以减轻他们的某些压力。例如在贸易展览会,最后迅速地扫视一下你们的同事:摘下他们的展览会徽章,从他们的衬衣口袋里取出全部的钢笔和金属尺子,等等。另外，做一些被记者决不能做的事情以提高他们更多的价值。监控采访-当你们看见有机会改善事情时可以插话。无论是照明、摄影角度，相关内容，流程，或者甚至需要短暂休息片刻-你们都可以从局外加以考虑，以提高价值。在这幅图像(右)里，我正在采访技术员的计算机上监控录像，捕捉画面。我注意到幕后的人员以及其他可能分心的事情。确信记者也希望你们的参与。当心：不要“指手划脚”。每个人憎恶那样的人！
#4：确定时间、地点、期限和布置：你们能够或不能够控制所有这些因素，但你们必须懂得它们，尽你们的能力。如果可能的话,熟悉采访情形的各方面:房间、设备、房间里的人员,等等。这里你们的目标是能够布置，使自己感觉非常舒适。环境舒适，你们就有力量，掌握各要素，支配采访进程。当你们感到舒适时，你们能更好地坚持自己的计划，实现自己的目标。
#5：预演：我们大约都知道站在镜子前面，练习“发言”。这里我要谈的不仅如此。在采访中你们是演员-特别录音和录像采访。你们有声音、风格和环境。控制所有这些因此–预演你们想被看见或听到的方式。如果你们为录像采访作准备，最理想的是录下你们回答问题的情景。这样做既简单又迅速，也容易做到。然后你们自己看。你们能看到没有录像不能看到的许多事情。无数细微的差别都将引起你们的注意。你们会注意到自己的姿势，你们的态度，你们的声音语调，你们的手势，你们的眼睛接触，你们的用词，以及你们的口袋里所有的钢笔。
你们的语言：请注意你你们所喜爱的每次采访。注意成功的发言人很少说这些词:嗯，你知道,噢,想要，去了，等等。听到一个人口吃，结巴，则可信性荡然无存，所以请选择“熟悉的用词”。你们知道吗？
录像或音频预演(任何话题)都能暴露许多细微的问题。这对于你们的准备和实现目标大有帮助
#6:简化:有一句著名的引言大概 是这样说找：“我已经写了一封短信，但我没有时间。”换句话说，要做到组织有序，简明扼要。没有人喜欢散漫的采访。(例外：大众媒介体期待“我明白你意思”的瞬间)。如果媒体提供这样的内容，则看上去很糟糕。把你们的介绍浓缩成电梯发言。知道你们很可能无法在一次采访中完成发言，但安排事情，通过在采访中的取舍，你们坚持自己计划的纲要，要点和风格。
通过预演，感觉驾轻就熟，说：“那件事我并不想在这个时候讨论”。如果你们需要那样说的话，不要感觉不舒服。实际上，你们应该感觉很好。当你们这样正确地使用时，你们将避免使自己陷入尴尬的境地。另外，如果你们准备的记者不去，一般你们可以从他们那里得到明确的肯定。
通过预演，感觉驾轻就熟，说：“那件事我并不想在这个时候讨论”。如果你们需要那样说的话，不要感觉不舒服。实际上，你们应该感觉很好。当你们这样正确地使用时，你们将避免使自己陷入尴尬的境地。另外，如果你们准备的记者不去，一般你们可以从他们那里得到明确的肯定。
#7：早些到达：你们轻松自在，不拘约束将传递给你们记者和你们的观众。同样，你们的苦恼、压力和不平衡也能传递。早些到达，感到自在,留有余地，光亮。
#8：进出自如：在销售行业有句古话：“当你们做成了买卖，就要停止出售。”这话也适合采访行业。记住，你们并不像你们想象得那样迷人或辉煌。你们简明扼要地坚持自己的计划，非常迅速地加以包装，能极大地方便自己。进出自如。延长采访过程，你们很可能搬起石头砸自己的脚。你们说得越多，记者必须合作的内容就越多。那么，什么内容可以发表，什么内容不能发表取决于于媒体，而不是你们。如果你们只说干脆、清楚和简明的三点–那可能都能被出版。你们的消息！
有怀疑的吗？只要阅读我张贴关于Michelle Williams（米歇尔·威廉）接受采访时遗憾的文章。她经常使用“破坏”这个词描述她拖延和散步的采访结果。你们想要从老板那里听到那个词吗？
#9：编辑时需要帮忙：有些记者可能嘲笑你们参与后期制作的想法。别外有些人允许你们看到最终产品的候选人，又能接受你们的想法。第3种人实际上欢迎你们的好意。问一问没有什么坏处。从“事实检查”以及帮助组织的角度提出请求。我曾经闲谈过一次采访，并表示自己没有更好地勾勒想法感到遗憾，要求看一下手稿，然后交上我经过编辑的版本。这样就可以使用了。询问始终有礼貌。也就是说，采访时始终相信自己没有机会参与编辑-安全第一。
#10：研究和改进：阅读你们的采访(或看录像)。消化其他人的采访。做一个采访的学生。熟悉具体产业媒体的方式，吸收明星级被采访者的举止。即使你们今天仍然是还在摸索的新手，你们也可能成为业内地位显赫的明人-稍加修饰。
#奖励积分：成为记者:如果你们已经接受“要做出版人”的誓言，则你们已经为下步作好了准备。当你们发现什么亮点时，你们可以采访你们的工程师，你们的生产线经理，你们的技术支持团队，你们自己，等等。把这些采访的作品、音频文件和录像资料放在你们的网站上，放在你们的YouTube频道上，放在博克上等等。向你们的目标观众提供大量的介绍资料是一种不错的途径。伙计，你们甚至可以提供“多样式”的介绍。尝试在向其他客户或者你们国内的观众提供的幻灯片介绍中加入与主要客户的视频采访。多样性是生命的调味品!
采访发生了。大的采访赢得了.一旦你们赢得了被采访的权利,你们的工作还没有结束–你们还将在采访中收获丰厚。这些贴子应该有所帮助。请让我知道。
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